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电话销售案例分析 讲师张志杰 您好，我是陈东，请问有什么 可以帮到您的 我想咨询一下你们的掌上 电脑。 一个完整的电话销售案例 谢谢您打电话进来，我可以请 教您几个问题吗 可以，请讲。 获得主动权 请问怎么称呼您呢 我姓张。 张先生，您这是第一次购买掌 上电脑呢，还是以前有使用 的经历 第一次。 开始探寻需求 哦，第一次的话，那就应该好 好选择一下。您心中有没有 一个比较合乎您心意的品牌 和型号 我想买一个 XOX V。 XOX V，不错。以前有不少人 买这种型号，你觉得它什么 地方合乎您的要求 其实我也就是想买 XOX V，至 于哪种型号还没有想好。 我要知道他为什么喜欢 XOX V。进一步明确需求。 看来您对 XOX情有独钟，您觉 得 XOX好在哪里呢 国外的老牌子了，而且可以安 装很多软件。 进一步探询。不达目的不罢休。 哦，明白了。我还有个问题 您准备用这台掌上电脑做什 么工作 主要的用途就是日程安排、通 讯录等，也没有其他的。我们 做销售的，有时候一出去就是 一整天，有个掌上电脑会方便 很多。 第一步目的达到。进一步细化需求。 那是，最近有很多销售人员都 买掌上电脑呢。也就是说日 程安排和通讯录是您最长用 的两个功能，对不对 可以这么讲。不过，还有就是 XOX V挺小的，而且是银色金 属外壳，手感挺好。 确认 那张先生，我知道了，您在 选择掌上电脑时最看重的 就是要小，金属外壳，功 能上能满足基本使用要求 就可以了，是不是 对。 进一步确认具体需求， 并有完整的 了解。 顺便问一下，就功能、外形 和大小，您最看重哪一个 如果让我选择的话，我会选择 大小和重量。 明确最重要的 我完全赞同您的看法，很多客 户都这样想。选择掌上电脑 时，大小和重量确实是一个 应主要考虑的因素。不过， 每个人的出发点都会不同， 您为什么会将大小和重量放 在第一位 哦，是这样，有时候休息时出 门在外，最不喜欢带包，这样 需要将掌上电脑放在口袋中。 为什么重要 那是，很多人都是出于这样的 考虑。我还有个疑问您的 客户是中国人多还是外国人 多 那当然是中国人多。 开始引导需求。 我的理解就是您经常用中文录 入，对不对还有您的手机 上有红外线吧 有。 把需求引导到 对自己有利的 方向 这样您还需要将手机与掌上电 脑的数据进行互换，对吧 可以吗这我倒还不知道。如 果能的话，当然更好了。 可以的，操作起来也很方便。 张先生，我知道您需要用中 文进行录入，同时还需要与 手机上的信息互换。如果是 这样，我觉得 XOX可能并不 适合您。 为什么 提出自己的意见 张先生，首先， XOX目前为止还没有推 出中文操作系统，您如果用中文录入 的话，需要安装中文系统，这一方面 会比较麻烦，而且识别率和速度也比 较慢，同时也会占用内存；另外，如 果需要与手机互换数据的话， XOX中 的中文有时会乱码，加入您通过手机 和 XOX群发短信的时候，就会出现乱 码。所以，我觉得 XOX不太合适。 那您觉得哪种会好一些 告诉客户自己的理由 我的建议是 它具有 可 以让您 您觉得怎么样 也行。 提出自己的方案